隨著(zhù)醫藥代表備案制、三定一有、人臉識別、無(wú)罪證明、全程監控等政策在上海、天津、鄭州等地大醫院實(shí)行，倒逼藥企向學(xué)術(shù)推廣、合規方向發(fā)展。
上世紀80年代，醫藥代表帶著(zhù)光環(huán)進(jìn)入中國，眾多醫生脫下白大褂加入這支隊伍，成為中國第一批醫藥代表，但現在，醫藥代表與此前光景相差甚遠，很多醫療機構甚至貼出了“醫藥代表禁止入內”的字樣。
近日，上海、天津、北京等衛計委、醫院出臺了多個(gè)規范限制醫藥代表行為的制度，一些地方甚至啟動(dòng)了刷臉技術(shù)。與此同時(shí)，在兩票制、仿制藥一致性評價(jià)、按病種付費等政策影響下，醫藥代表普遍心理壓力較大，不知前景如何，離職率明顯上升。
據醫蟹調查數據顯示，60%的藥代有轉型想法，44%的藥代正在為轉型做準備。僅一年時(shí)間，40歲以上的醫藥代表占比銳減，從2016年的9.6%降低到了2017年的不到5%。
一位長(cháng)期關(guān)注醫藥代表的業(yè)內人士對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，醫藥代表的人數增減，可以從側面反映出醫藥政策、行業(yè)發(fā)展的狀況。如日本醫藥代表人數已經(jīng)連續4年減少，背后是藥企營(yíng)收的減少、醫改的影響，2018年日本31家上市公司中有17家公司營(yíng)收減少。
“包括日本的發(fā)達國家在內，醫藥代表制度發(fā)展比較規范，雖有人員減少現象，但波動(dòng)不大。中國隨著(zhù)商業(yè)模式轉變，數字化營(yíng)銷(xiāo)興起等，傳統的拜訪(fǎng)模式紛紛改變，而且在各地政府、醫院的‘高壓’下，逐漸走向合規，行業(yè)正在洗牌中�！鄙鲜鰳I(yè)內人士指出。
尷尬的日常
“以前到醫院要帶胸牌，現在每次拜訪(fǎng)的時(shí)候要進(jìn)行人臉識別并限定時(shí)間，醫院很多科室門(mén)口都寫(xiě)著(zhù)斗大的‘醫藥代表禁止入內’，還時(shí)不時(shí)要被保安呵斥�！比A東一位醫藥代表張峰向21世紀經(jīng)濟報道記者描述他日常工作的遭遇。
張峰畢業(yè)于上海某重點(diǎn)大學(xué)醫學(xué)碩士，自稱(chēng)做醫藥代表是誤入歧途，現在年過(guò)40，想轉行也有些尷尬，他戲謔說(shuō)道，現在自己很努力工作，但更注重健康，因為也許哪天生病了，連醫院都進(jìn)不去。
同為醫藥代表的林宗月則用“草木皆兵”形容自己的日常�！坝幸淮�，我去拜訪(fǎng)醫生，給醫生回復一下關(guān)于我們公司藥品使用上的某個(gè)細節，談得比較融洽，醫生親自把我送出門(mén)，沒(méi)想到這位醫生遭到舉報，也直接影響了我后續的拜訪(fǎng)�！�
更有甚者，有醫院開(kāi)始刷臉。一位上市藥企醫藥代表對21世紀經(jīng)濟報道記者說(shuō)，現在醫藥代表人臉識別很多醫院都有，拜訪(fǎng)醫院明顯受到影響，倒逼企業(yè)向學(xué)術(shù)推廣、合規方向發(fā)展。
事實(shí)上，隨著(zhù)醫藥代表備案制、三定一有、人臉識別、無(wú)罪證明、全程監控等政策在上海、天津、鄭州等地大醫院實(shí)行，醫藥代表的工作受到越來(lái)越大的限制。
如上海復旦大學(xué)附屬華山醫院今年5月啟動(dòng)藥企代表預約備案系統，并且院辦的要求已經(jīng)通知到醫生及企業(yè)人員，要求雙方按制度進(jìn)行拜訪(fǎng)登記管理。
同月，北京市衛計委和北京市中醫管理局聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于推進(jìn)和規范衛生計生系統行風(fēng)建設管理的通知》。
《通知》關(guān)于藥企、藥代拜訪(fǎng)醫院、醫生的規定：各公立醫療衛生機構要明確醫藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)接待管理部門(mén)，未經(jīng)許可，企業(yè)的工作人員、代表、代理人等不得進(jìn)入單位的重點(diǎn)區域，如醫療機構的門(mén)診、病房、化驗室、檢查室等診療區域、其他單位的重點(diǎn)業(yè)務(wù)科室。
對違反上述情形的企業(yè)、關(guān)聯(lián)人員，（醫院）要進(jìn)行登記后，予以勸誡、中止購買(mǎi)其產(chǎn)品。上述《通知》還要求，全市衛生計生行政部門(mén)和醫療衛生機構要向社會(huì )公布舉報電話(huà)、通訊地址、電子信箱和舉報接待的時(shí)間。
從業(yè)人員減少
通常意義表述上，醫藥代表是負責藥品推廣工作的人員，有些負責醫院，客戶(hù)為醫生；有些負責藥店，客戶(hù)為經(jīng)銷(xiāo)商。醫藥代表這一角色最早在上世紀80年代由合資藥企西安楊森引進(jìn)，并為社會(huì )“培養”了一批醫藥代表，這些代表有的后來(lái)位居企業(yè)重要崗位。
引進(jìn)醫藥代表主要是當時(shí)的醫生對新藥了解很少，需要公司派專(zhuān)業(yè)人員指導醫生使用。最初的醫藥代表在推廣模式上，主要靠專(zhuān)業(yè)媒體廣告、繼續醫學(xué)學(xué)習、循證醫學(xué)組織、KOL集群建設、科研課題開(kāi)展、學(xué)術(shù)會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)以及適應癥拓展等。
后續隨著(zhù)跨國藥企陸續進(jìn)入中國，本土藥企爆發(fā)式增長(cháng)，大量仿制藥上市，而且藥品定價(jià)制度不完善、法律法規不健全，在2000年左右，越來(lái)越多的醫藥代表采用了“帶金銷(xiāo)售”模式，這被認為是推高藥價(jià)的推手，后成為重點(diǎn)打擊對象。
與此同時(shí)，在兩票制、仿制藥一致性評價(jià)、按病種付費等政策影響下，醫藥代表普遍心理壓力較大，收入也隨之減少。
據醫蟹數據，2017年醫藥代表平均月收入7682元，相比2016年底的9115元，每月平均收入減少1500元，年薪減少20000元。此外，月薪在5000元到8000元的醫藥代表，2017年相比2016年增加了8%，而月薪在11000元到15000元的醫藥代表則從2016年的21%降到了現在的10.4%。
另?yè)t蟹數據，醫藥代表的主力軍為25-33歲的青年人群，整體偏年輕化，40歲以上的醫藥代表占比銳減，從2016年的9.6%降到了2017年的不到5%；60%的代表有轉型想法，且有44%的醫藥代表正在為轉型做準備，也有部分醫藥代表還處于迷茫期，表示走一步看一步。
不僅中國醫藥代表在減少，日本也出現了類(lèi)似現象。
有業(yè)內專(zhuān)業(yè)媒體參考自日本MIX醫藥榜、日刊藥業(yè)統計顯示，日本醫藥代表人數連續4年減少，從外企來(lái)看，輝瑞、默沙東、諾華、禮來(lái)、拜耳、GSK、勃林格、賽諾菲在2013年3月時(shí)，在日本MR總人數為15530人，到了今年3月，統計結果為12968人，減少了2562人（減少16.5%）。
上述醫藥代表觀(guān)察人士向21世紀經(jīng)濟報道記者指出，日本外企醫藥代表的減少，主要受藥企營(yíng)收及其藥價(jià)改革制度影響。日經(jīng)BP社昨日發(fā)布統計數據，2018年，日本31家上市公司中有17家公司的營(yíng)收減少。
行業(yè)洗牌
上述帶金銷(xiāo)售是指藥品生產(chǎn)企業(yè)給予零售終端店員的銷(xiāo)售提成，也指企業(yè)根據醫生開(kāi)具該藥品的處方數量給予其相應提成回報。
多年從事臨床處方銷(xiāo)售及市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣管理專(zhuān)家劉檢向21世紀經(jīng)濟報道記者指出，這種傳統的帶金銷(xiāo)售是醫生收入不合理與現有招標體系不符合市場(chǎng)規律引起的。
一位資深眼科用藥醫藥代表張明向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，其職業(yè)面臨很大風(fēng)險，但很多時(shí)候亦屬無(wú)奈。因為藥品能否進(jìn)醫院，折扣多少，主要由醫院領(lǐng)導或藥劑科確定，院長(cháng)和藥劑主任成為藥品生產(chǎn)廠(chǎng)家和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的主要公關(guān)對象。藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)為迎合醫院的利益需求，就不得不調整產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)策略，過(guò)去正常的價(jià)格競爭被扭曲。
自2013年葛蘭素史克（GSK）在中國涉嫌經(jīng)濟賄賂以來(lái)，“帶金銷(xiāo)售”作為行業(yè)“毒瘤”已成顯性態(tài)勢，諸多制藥企業(yè)、醫療衛生系統人員紛紛落馬。國家對帶金銷(xiāo)售也加大了整治力度。
2016年7月，原國家衛計委、發(fā)改委等9部委聯(lián)合下發(fā)《2016年糾正醫藥購銷(xiāo)和醫療服務(wù)中不正之風(fēng)專(zhuān)項治理工作要點(diǎn)》，其中“嚴厲打擊”出現四次之多。
2017年10月，中辦國辦印發(fā)《關(guān)于深化審評審批制度改革鼓勵藥品醫療器械創(chuàng )新的意見(jiàn)》指出，禁止醫藥代表承擔藥品銷(xiāo)售任務(wù)，禁止向醫藥代表或相關(guān)企業(yè)人員提供醫生個(gè)人開(kāi)具的藥品處方數量。
“其實(shí)一系列的嚴打帶金銷(xiāo)售，嚴格控制醫藥代表行為，是希望做到合規化�！钡谌结t藥服務(wù)平臺麥斯康萊創(chuàng )始人史立臣向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，藥企等做到合規性還有一定差距。
史立臣說(shuō)，藥企需要強化市場(chǎng)部門(mén)，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化推廣，避免帶金模式；同時(shí)，強化院外銷(xiāo)售，強化對醫院資源的對外疏導；而且，在不同區域采取不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，與更多經(jīng)銷(xiāo)商合作。
在這一系列合規要求下，醫藥代表行為也在朝著(zhù)學(xué)術(shù)化等發(fā)展，在史立臣看來(lái)這也是職能的回歸。
歷時(shí)五年、七易其稿的《中華人民共和國職業(yè)分類(lèi)大典（2015年版）》，正式把“醫藥代表”納入新職業(yè)，并定義為“代表藥品生產(chǎn)企業(yè)，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專(zhuān)業(yè)人員”。在廢除“以藥補醫”的大趨勢下，對醫藥代表的“新定義”也更加符合政策導向。