當大量口腔用醫療器械進(jìn)入中國對美國約600億美元的加稅清單，以代理經(jīng)銷(xiāo)商為主的國內醫療器械企業(yè)，在“兩票制”大面積鋪開(kāi)的改革下，此次加征關(guān)稅可謂是雪上加霜。

此前，招商證券發(fā)布的研究報告顯示，我國口腔醫療器械市場(chǎng)的增長(cháng)一路高歌猛進(jìn)，預計到2020年就達到4000億的規模，秒殺醫療設備、耗材、診斷試劑中的每一個(gè)單項。

但是，由于我國牙科發(fā)展較晚，目前我國口腔醫療器械90%都依賴(lài)進(jìn)口，尤其是中高端的口腔醫療設備及耗材。且我國口腔醫械企業(yè)主要是以代理經(jīng)銷(xiāo)商為主，自主研發(fā)企業(yè)較少。數據統計顯示，我國醫療器械渠道公司有近19萬(wàn)家。而過(guò)去，由于我國缺乏醫療器械的GSP規范和統一招標，醫療器械市場(chǎng)準入門(mén)檻較低，代理經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)存在大量無(wú)證經(jīng)營(yíng)的單位及個(gè)人，導致我國醫療器械競爭格局散亂激烈。

9月24日，美國政府對中國進(jìn)口2000億美元商品加征10%的關(guān)稅，作為反擊，中國國務(wù)院關(guān)稅稅則委員宣布對美國原產(chǎn)約600億美元進(jìn)口商品實(shí)施加征關(guān)稅，其中包含了大量口腔科使用的醫療器械。

而上述加稅的消息也引得國內代理經(jīng)銷(xiāo)商們在微信朋友圈內大量轉載，代理商們幾家歡喜幾家愁。

需要看到的是，口腔醫療設備和耗材中，增長(cháng)最快的領(lǐng)域是正畸和植牙。而進(jìn)口種植體在國內占有率超過(guò)90%。目前我國口腔醫療機構所使用的人工種植牙系統基本全部為外資占據，外資在國內的占有率超過(guò)90%。進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格昂貴也是種植牙成本居高不下，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難以進(jìn)一步加快的主要原因。

此種因素影響下，給國內從事口腔醫療器械代理經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)制造了不少困境。

犀牛之星近期在一篇研究文章中指出，由于目前我國口腔醫療器械研發(fā)技術(shù)未能達到國外水平，口腔醫療機構所使用的設備及耗材高度依賴(lài)進(jìn)口產(chǎn)品，導致我國口腔醫療器械企業(yè)以代理經(jīng)銷(xiāo)模式為主，整個(gè)行業(yè)遭遇著(zhù)其商業(yè)模式無(wú)法適應目前發(fā)展狀況而帶來(lái)的陣痛。

口腔醫療器械代理經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)作為醫療器械流通渠道的關(guān)鍵，是連接醫療器械生產(chǎn)商與各醫療器械機構的紐帶，企業(yè)通過(guò)其自身對渠道把控能力構建相應的銷(xiāo)售渠道。國內醫療器械流通渠道營(yíng)銷(xiāo)方式仍以以下3種傳統的商業(yè)模式為主：

1、廠(chǎng)家自營(yíng)（直營(yíng)）模式：器械生產(chǎn)商自己組建銷(xiāo)售團隊向終端醫療機構開(kāi)展推廣銷(xiāo)售活動(dòng)。同時(shí)，向配送商發(fā)貨并收取貨款，產(chǎn)品由配送商運送至終端醫療機構。在這一模式下，普遍生產(chǎn)商都正常開(kāi)票，生產(chǎn)商對渠道和終端醫療機構把控能力強，但銷(xiāo)售成本將大大提高，因此此類(lèi)模式較少出現。

2、底價(jià)代理模式：器械生產(chǎn)商將銷(xiāo)售過(guò)程部分或全部交給代理經(jīng)銷(xiāo)商，而配送既可由生產(chǎn)商尋找配送商發(fā)貨，也可以由代理經(jīng)銷(xiāo)商尋找配送商發(fā)貨。在這模式下，生產(chǎn)商低開(kāi)發(fā)票給一級代理經(jīng)銷(xiāo)商，再由一級代理商開(kāi)票給多級代理商，當中存在掛靠和過(guò)票等行為。由于銷(xiāo)售過(guò)程由代理經(jīng)銷(xiāo)商們完成，導致生產(chǎn)商對渠道和終端客戶(hù)把控能力較弱，但生產(chǎn)商的銷(xiāo)售成本獲得大幅度降低。這一模式是目前國內口腔醫療器械企業(yè)的主要商業(yè)模式。

3、高開(kāi)高返模式：與底價(jià)代理模式相同，醫療器械生產(chǎn)商將渠道及推廣等銷(xiāo)售職能轉嫁到代理經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現銷(xiāo)售團隊外包。在這種模式下，生產(chǎn)商低價(jià)供貨、高開(kāi)發(fā)票給代理經(jīng)銷(xiāo)商，但因高開(kāi)發(fā)票而產(chǎn)生的額外稅費，由代理經(jīng)銷(xiāo)商們返還給生產(chǎn)商。由于銷(xiāo)售過(guò)程由代理經(jīng)銷(xiāo)商完成，生產(chǎn)商同樣對渠道和終端醫療結構把控能力較低。

上面提到目前國內口腔醫療器械企業(yè)最主要的商業(yè)模式是底價(jià)代理模式，在這種模式下，由于同一類(lèi)的醫療器械產(chǎn)品差異化小，渠道商通過(guò)拼價(jià)格和拼關(guān)系的方式獲取合同，導致利潤下滑，代理經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況每況愈下。

另外，從口腔醫療器械經(jīng)營(yíng)終端來(lái)看，我國口腔醫療經(jīng)營(yíng)機構主要包括公立和民營(yíng)兩大類(lèi)型，公立口腔醫院特點(diǎn)是資源優(yōu)勢較大，對患者形成了較強的虹吸作用，但是服務(wù)不夠豐富；而民營(yíng)口腔醫院及診所相比公立醫院的優(yōu)勢是專(zhuān)業(yè)化的細致服務(wù)和個(gè)人品牌效應，發(fā)展速度很快。

民營(yíng)口腔醫院及診所數量龐大，增速較快，是驅動(dòng)口腔診療產(chǎn)業(yè)的主要力量，也是公司CBCT主要的銷(xiāo)售渠道。

CBCT（ConebeamCT），即錐形束CT，其原理是X射線(xiàn)發(fā)生器以較低的射線(xiàn)量圍繞投照體做環(huán)形數字式投照，經(jīng)過(guò)數百次多次數字投照后，所獲得的數據在計算機中，重組后獲得三維圖像。CBCT與傳統CT的最大區別在于CBCT用三維錐形束X線(xiàn)掃描，而傳統CT用二維扇形束掃描。

與其他影像診斷設備市場(chǎng)相似，我國的口腔CT主要市場(chǎng)份額長(cháng)期以來(lái)被卡瓦、西諾德等進(jìn)口品牌占據。受益于口腔醫療行業(yè)的快速發(fā)展，我國口腔CT的市場(chǎng)規模近年來(lái)呈爆發(fā)式增長(cháng)局面。國產(chǎn)企業(yè)積極把握市場(chǎng)機遇，紛紛涉足口腔CT的研發(fā)制造。目前共有十款國產(chǎn)CBCT產(chǎn)品獲CFDA批準上市，上市時(shí)間多集中在2014、2016兩年。

根據國家衛計委的數據，2015年我國口腔醫院501家，其中民營(yíng)口腔醫院332家，占比66%，在覆蓋范圍上民營(yíng)口腔醫院更為廣泛。從增速來(lái)看，公立口腔醫院布局較為穩定，增長(cháng)空間很��；而民營(yíng)口腔醫院適應市場(chǎng)需求，保持快速增長(cháng)，2010-2015年復合增速達到18.85%。

除了民營(yíng)口腔醫院，還有數量更為龐大的私立口腔診所，2016年我國私立口腔診所8萬(wàn)家左右，目前約10萬(wàn)家，為CBCT提供了充足的市場(chǎng)空間。

從產(chǎn)品滲透率方面看，資料顯示臺灣地區有6000多家民營(yíng)口腔診所，其中2000-2500家配有CBCT，滲透率30%-40%；我國CBCT目前保有量保守估計超過(guò)5000臺，樂(lè )觀(guān)估計為10000臺左右，以8萬(wàn)家口腔醫療機構的數據來(lái)看滲透率約為7%—15%，相比于臺灣仍有較大提升空間。

當下，國內CBCT市場(chǎng)已經(jīng)度過(guò)“爆發(fā)前夜”的狀態(tài)，市場(chǎng)教育、培育階段已經(jīng)基本完成，即將正式進(jìn)入爆發(fā)式放量階段，可以預期CBCT滲透率將有較大的上升空間。

根據《2016-2022年中國醫學(xué)影像設備市場(chǎng)動(dòng)向調研及十三五發(fā)展態(tài)勢預測報告》中的數據進(jìn)行測算，2017年我國口腔醫療機構數量約為10萬(wàn)家，滲透率在10%左右，那么按照一臺口腔CT均價(jià)30萬(wàn)元計算，則對應市場(chǎng)空間已達到30億元。如果2022年我國口腔醫療機構數量達到15萬(wàn)家，滲透率達到20%-25%的理想水平，則相應市場(chǎng)增量空間為60億—82.5億元。

從上述分析看，市場(chǎng)雖然很可觀(guān)，但在國內口腔醫療器械企業(yè)“依賴(lài)進(jìn)口”的因素下，其商業(yè)模式的弊端也暴露出來(lái)。

犀牛之星在研究文章中例舉了一家新三板掛牌口腔醫療器械企業(yè)，其盈利模式主要是醫療機構直銷(xiāo)和渠道分銷(xiāo)兩種方式。截至2016年底，這家企業(yè)與中國31個(gè)省、自治區、直轄市的30多家分銷(xiāo)商建立合作關(guān)系，實(shí)現了對中國大陸約75%地區的銷(xiāo)售區域覆蓋率。

但在2016年后，其營(yíng)業(yè)利潤出現大幅度下降。主要原因是因為作為口腔醫療器械代理經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)業(yè)收入結構單一，公司營(yíng)收主要來(lái)源于銷(xiāo)售代理產(chǎn)品，容易受產(chǎn)品代理授權、代理產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)競爭情況等不定性因素影響。

從產(chǎn)品結構來(lái)看，該企業(yè)主要從事口腔微創(chuàng )治療設備和智能數字化口腔診療設備（如高清數字觀(guān)察儀、數字化口腔CT、牙片機等）的代理銷(xiāo)售。

雖然智能數字化口腔診療設備是種植牙和正畸等口腔科醫療項目的剛需，但需求數量不多，一般一家醫療機構只需1-2臺數字化口腔CT，因此產(chǎn)品銷(xiāo)售量不太穩定，嚴重影響公司營(yíng)收情況。除此之外，產(chǎn)品授權和醫療器械注冊證的期限也嚴重影響公司營(yíng)收。2016年由于公司主要代理產(chǎn)品之一以色列Syneron口腔激光治療機的注冊證未能及時(shí)獲得國家食品藥品監督管理局的批復，導致產(chǎn)品超過(guò)半年無(wú)法銷(xiāo)售，嚴重影響公司銷(xiāo)售收入和利潤。

并且，對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，公司運營(yíng)管理不規范，人員流動(dòng)性高，容易導致經(jīng)營(yíng)不善。牙科通作為代理經(jīng)銷(xiāo)商，受銷(xiāo)售人員的流失，公司業(yè)績(jì)也出現明顯下滑。

加上目前多數植牙患者的收入水平較高，而且患者和醫生都較為迷信進(jìn)口產(chǎn)品，特別是對于需要長(cháng)期留在體內的種植體耗材，不少患者更愿意多花幾千元而使用進(jìn)口材料；即使面對價(jià)格敏感的人群，一些進(jìn)口種植牙系統的價(jià)格也不高，使國產(chǎn)的價(jià)格優(yōu)勢不明顯。

這些因素，最終或將促成口腔醫療器械的重新洗牌。

目前看，近幾年行業(yè)也涌現出幾家潛力股公司，包括正海生物、通策醫療、美亞光電等。

正海生物，是國產(chǎn)口腔修復膜代表企業(yè)。目前國內種植牙市場(chǎng)龍頭為外資企業(yè)蓋氏，占據超過(guò)70%的國內市場(chǎng)，正海生物約占比10%，在國內企業(yè)中處于領(lǐng)先地位，且在價(jià)格上相比進(jìn)口產(chǎn)品有較強的競爭優(yōu)勢，未來(lái)進(jìn)口替代的空間廣大。

通策醫療，截至2017年底，公司已經(jīng)擁有各類(lèi)連鎖口腔醫院達到23家，牙床數量達到1411張，醫護人員達到1944人，其中醫學(xué)博士16人，醫學(xué)碩士311人。

美亞光電，口腔CT主要企業(yè)。過(guò)去我國CBCT設備主要依賴(lài)進(jìn)口，美亞光電（公司）是首家自主研制成功CBCT的國內廠(chǎng)商，公司2012年開(kāi)始獲得口腔CT（口腔X射線(xiàn)CT診斷機）批文并開(kāi)始將設備推向市場(chǎng)�，F在公司擁有中視野/中大視野口腔CBCT、臻（series）中大視野口腔CBCT、超大視野口腔CBCT三款產(chǎn)品。